Bauran Promosi/Promotion Mix (Lanjutan)

Bauran Promosi/Promotion Mix

(Lanjutan)

Promosi Penjualan (Sales Promotion)



Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui pengunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan/atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli konsumen.

Peranan promosi penjualan bagi perusahaan adalah sebagai berikut:



a)dapat menarik pelanggan baru;



b)memengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk baru;



c)mendorong pelanggan membeli lebih banyak;



d)menyerang aktivitas promosi pesaing;



e)meningkatkan impulse buying (pembelian tanpa rencana sebelumnya), atau





f)mengupayakan kerja sama yang lebih erat dengan suplier.



Alat Promosi Penjualan



Promosi penjualan mencakup berbagai macam alat, yaitu:



a)Promosi konsumen merupakan promosi penjualan yang didesain untuk merangsang konsumen membeli, melalui pemberian sample, kupon, rabat, potongan harga, hadiah.



b)Promosi dagang merupakan promosi penjualan yang didesain untuk memperoleh dukungan penjual dan memperbaiki usaha penjualan pedagang melalui diskon, penundaan pembayaran, barang gratis, iklan bersama, potongan kalau membayar lebih awal, pertemuan dan pameran dagang.



c)Promosi armada penjual merupakan promosi penjualan yang dirancang untuk memotivasi armada penjual dan membuat usaha armada penjual lebih efektif melalui bonus, perlombaan mencapai penjualan tertinggi, dan reli penjualan.



Tujuan Promosi Penjualan



• Alat promosi penjualan bervariasi sesuai dengan tujuannya, Penjual menggunakan promosi penjualan untuk menarik orang baru agar mencoba, memberikan penghargaan kepada pelanggan yang loyal.



•Promosi penjualan yang dipakai di pasar dengan berbagai merek yang amat serupa biasanya menghasilkan respon penjualan yang tinggi untuk jangka pendek. Banyak penjual beranggapan bahwa promosi penjualan adalah alat untuk memecah loyalitas merek pesaing sedangkan iklan adalah alat untuk memupuk loyalitas merek pesaing.



Memilih alat promosi penjualan



Alat promosi penjualan dibedakan berdasarkan tujuan penjualan di bagi menjadi 2 bentuk, yaitu:



1)Busines to Consumer (B2C)

Promosi penjualan ditujukan ke konsumen. Alat utama promosi konsumen adalah diskon harga, kesepakatan harga kemasan (price pack deal), refund (pengembalian dana) or rebate (rabat), coupon, contest atau undian, hadiah (premium), sample, continuity programs.



2)Business to Business (B2B)

Promosi penjualan perdagangan/promosi dagang (trade sales promotion) ditujukan terutama kepada penjual perantara yang mendistribusikan produk ke konsumen akhir. Alat promosi penjualan B2B berupa POP displays, kontes penjualan, pameran dagang, pertemuan tenaga penjualan, Push Money (PM), deal loader, kesepakatan dagang, insentif pembelian, dan insentif periklanan.



Alat Promosi B2C



1.Diskon Harga

Diskon Harga adalah potongan harga pada saat promo penjualan atau melalui iklan. Pada promo penjualan, pengurangan harga ditempelkan pada kemasan atau dengan memberikan tanda di dekat produk atau di depan toko. Pada Iklan, dapat diinformasikan melalui spanduk, surat kabar, maupun iklan siar (TV/Radio).



2.Kesepakatan Harga Kemasan (Price Pack Deal)

Kesepakatan harga kemasan diterapkan pada bonus dalam kemasan atau sesuatu yang dilekatkan pada kemasan. Ketika bonus kemasan diberikan, satu tambahan ekstra produk diberikan gratis saat produk dibeli pada harga tetap. Contoh produk yang sering menggunakan promosi ini adalah produk pembersih, makanan, kosmetik untuk memperkenalkan produk baru.



3.Refund atau Rebate

Promosi pengembalian dana (refund) atau rabat (rebate) ditawarkan oleh pemasar dalam bentuk pengembalian sejumlah tertentu uang ketika produk dibeli secara satuan atau dikombinasikan dengan produk lain. Pengembalian dana bertujuan untuk meningkatkan jumlah atau frekuensi pembelian, mendorong konsumen untuk memenuhinya. Konsumen melihat refund dan rabat sebagai hadiah atas suatu pembelian. Alat promosi ini baik untuk membangun loyalitas merek.



4.Coupon

Kupon adalah sertifikat yang memberi potongan harga untuk pembelian produk tertentu. Kupon dapat diposkan, dimasukkan dalam produk lain, atau melalui pembelanjaan dengan jumlah tertentu pada sebuah toko.



5.Kontes atau Undian

Kontes membutuhkan masukan untuk mendapatkan seorang pemenang, dengan menampilkan kemampuan tertentu yang kemudian dinilai, sehingga kontes akan membutuhkan penampilan unjuk kemampuan.

Undian merupakan penentuan pemenang secara acak, sebuah kondisi yang memungkinkan seseorang mendapatkan suatu barang. Sehingga yang membedakan keduanya adalah kontes memerlukan penilaian sementara undian tidak.



6.Premium (Hadiah)

Premium (hadiah) merupakan kompensasi yang nyata atau suatu insentif yang diberikan bagi tujuan tertentu, biasanya bagi pembelian suatu produk. Premium kemungkinan gratis, atau jika tidak biayanya berada di bawah harga yang biasa diterapkan.



Travedi dan Gardener mengemukakan empat (4) variasi program premium (hadiah), yaitu:



Premium Langsung Sederhana, yakni memberikan sesuatu secara terpisah sebagai hadiah atas produk yang dibeli. Sebagai contoh ketika pembeli membayar DP sebuah rumah, pembeli akan menerima hadiah langsung berupa AC atau Sepeda Motor.



Melekat pada kemasan produk (In/on-Pack), sebuah hadiah dalam kemasan (in-pack), dimana premium diberikan gratis bagi pelanggannya di dalam produk.



Hadiah yang melekat pada kemasan (on pack) adalah jenis lain dari premium yang dilekatkan di luar atau diikatkan pada kemasan, biasanya dilekatkan dengan menggunakan plastik, pembungkus. Contohnya sikat gigi gratis yang melekat pada pasta gigi.



Premium yang diberikan melalui surat (mail premium), tidak seperti premium lainnya, premium ini diberikan kepada pelanggan yang mau menindaklanjuti penawaran yang dilakukan oleh produsen yang mengembalikan surat yang dikirimkan.



7.Sample

Sampel adalah sejumlah produk yang ditawarkan kepada konsumen untuk dicoba. Sampel dapat diberikan secara gratis atau dengan pembayaran yang minimal. Sampel dapat digabungkan dengan produk lain atau ditempelkan pada iklan. Sampel merupakan cara paling efektif dan paling mahal untuk memperkenalkan produk baru.



8.Continuity Programs

Program ini memberikan kesempatan kepada konsumen untuk membeli produk secara terus menerus dengan harapan konsumen akan diberi dan mendapat premium (hadiah) di masa yang akan datang. Perangko/stempel pembelian/stiker yang diperoleh pembeli ketika membeli barang tertentu, apabila konsumen berhasil mengumpulkan sejumlah tertentu maka ia mendapatkan hadiah tertentu.



Alat Promosi B2B



1.POP Displays

Produsen memberikan unit tampilan di titik pembelian (point of purchase – POP Displays) secara gratis kepada suplier dalam rangka mempromosikan merek tertentu atau kelompok produk tertentu. Bentuk POP termasuk rak-rak khusus, karton display, banner, tanda, kartu harga. Produsen yang menggunakan POP mendesainnya secara khusus bagi suplier.



2.Kontes Penjualan

Kontes penjualan dilakukan untuk memotivasi tenaga penjual/suplier dalam meningkatkan penjualan. Hadiah diberikan kepada tenaga penjual atau suplier yang mampu meningkatkan kuota penjualan dengan presentase terbesar. Contohnya perusahaan dapat memberikan penghargaan berupa uang tunai kepada toko eceran yang mampu memenuhi atau melebihi target kuota penjualan.



3.Pameran Dagang

Pameran dagang diikuti ribuan perusahaan untuk memamerkan produk dagangnya. Pameran dagang memberikan peluang unik bagi pengusaha dalam hal:



•Meningkatkan transaksi pemesanan produk.



•Mendemonstrasikan produk, memberikan informasi dan menjawab pertanyaan secara langsung.

Contoh dari pameran dagang adalah acara tahunan Jakarta Fair, Pameran Dagang Indonesia oleh Kemendag.



4.Pertemuan Tenaga Penjual

Pertemuan tenaga penjual diupayakan untuk menghadapi penjualan yang ramai atau digunakan untuk memotivasi agen penjualan, untuk menjelaskan produk atau kampanye promosi atau berupa pemecahan atas masalah-masalah yang dihadapi di lapangan. Contoh: Spektakuler Herbalife



5.Push Money (PM)

Dorongan uang (Push Money) adalah pembayaran ekstra yang diberikan kepada tenaga penjualan yang memenuhi sasaran tertentu dari penjualan. Sebagai contoh, produsen lemari es mungkin memberi bonus Rp.300.000 untuk tenaga penjual/suplier dengan cara mengirimkan bukti transaksi dan kemudian produsen akan mengirimkan bonusnya (Push money).



6.Pemenuhan Pesanan (Deal Loader)

Pemenuhan pemesanan adalah premium yang diberikan oleh produsen kepada pengecer atas pemesanan produk dalam jumlah tertentu.



7.Kesepakatan Dagang (Trade Deals)

Kesepakatan dagang dicirikan dengan memberikan konsesi harga khusus pada waktu tertentu dan memberikan diskon spesial kepada pengecer.



8.Insentif Pembelian

Insentif pembelian adalah bonus yang dibayar oleh produsen kepada penjual perantara ketika sejumlah tertentu produk telah dibeli dalam waktu tertentu.



9.Insentif Periklanan

Produsen membayar pengecer untuk iklan atas produk. Beberapa pengecer memandang insentif periklanan sebagai bonus pribadi. Pembayaran bisa berbentuk uang tunai atau barang. Pengecer harus membuat kontrak tertulis sebelum dibayar.



Hubungan Masyarakat



Alat promosi hubungan masyarakat berusaha memupuk hubungan baik dengan berbagai masyarakat disekitar perusahaan dengan mendapatkan publisitas yang menguntungkan, memupuk citra perusahaan yang baik.

Alat utama hubungan masyarakat dapat berupa:



a.Hubungan pers atau aktivitas pers, menciptakan dan menempatkan informasi bernilai berita dalam media untuk menarik perhatian terhadap orang, produk atau jasa.



b.Publisitas produk, mempublikasikan produk tertentu.



c.Komunikasi Korporat, komunikasi internal dan eksternal, serta mempromosikan pemahaman tentang organisasi.



d.Melobi, membangun dan mempertahankan hubungan dengan anggota legislatif atau pejabat pemerintah untuk mempengaruhi peraturan dan undang-undang.



e.Konseling, aktivitas memberikan saran dan pendapat kepada manajemen mengenai masalah-masalah yang berkaitan dengan publik serta mengenai posisi dan citra perusahaan.



Bauran Humas



Thomas L. Harris melahirkan konsep Marketing Public Relations, peranan humas dijabarkan menjadi “Pencils”. Pencils dapat dijabarkan sebagai berikut:



a.Publikasi

Setiap fungsi dan tugas humas adalah menyelenggarakan publikasi atau menyebarluaskan informasi melalui berbagai media tentang aktivitas atau kegiatan perusahaan atau organisasi yang pantas untuk diketahui publik.



b.Penyusunan Program Acara

Special Event adalah sebuah acara khusus yang dilaksanakan untuk mendapatkan perhatian media yang bermuara pada perhatian publik tentang perusahaan atau produk perusahan.



c.Pemberdayaan Masyarakat

Pemberdayaan masyarakat (community development) merupakan pengembangan masyarakat yang diarahkan untuk memperbesar akses masyarakat untuk mencapai kondisi sosial-ekonomi-budaya yang lebih baik apabila dibandingkan dengan sebelum adanya kegiatan.



Produk Hubungan Masyarakat



a.Siaran Pers

Siaran pers adalah pernyataan resmi yng dikeluarkan oleh perusahaan untuk media cetak, televisi dan radio. Tujuan dari hubungan dengan pers adalah untuk memberikan informasi yang pantas dimuat dan mampu menimbulkan perhatian publik terhadap seseorang, produk, jasa, atau organisasi.

Bentuk siaran pers berupa: feature story dan news conference



b.Latar belakang (Backgrounder)

Backgrounder terdapat dalam bagian akhir siaran pers, yang berisi uraian singkat informasi yang bermanfaat bagi penopang tulisan wartawan. Latar belakang terutama dilakukan oleh perusahaan baru yang ingin memperkenalkan perusahaannya kepada pers.



c.Media Internal

Kegiatan komunikasi humas melalui media internal meliputi:



•laporan tahunan, laporan tahunan bagi karyawan yang memungkinkan karyawan mengetahui tentang apa yang telah dilakukan perusahaan menyangkut kegiatan operasionalnya untuk menimbulkan rasa memiliki dan menjadi bagian dari perusahan.



•Survey karyawan, survey dilakukan untuk mengetahui opini karyawan demi perbaikan perusahaan.



•Tabloid bulanan



•Majalah triwulanan



•Buletin lokal



d.Annual Report

Laporan tahunan merupakan publikasi perusahaan menyangkut perkembangan dan pencapaian yang berhasil diraih dalam setahun. Annual Report dikomunikasikan kepada stakeholder. Annual Report didesain dengan mengkombinasikan bentuk grafik, foto, dan diiringi narasi.



e.Advertorial

Advertorial adalah iklan yang ditulis dengan gaya bahasa jurnalistik. Advertorial adalah penyajian materi secara persuasif kepada publik melalui media massa dengan tujuan untuk mempromosikan barang atau jasa. Advertorial biasanya dilengkapi dengan data riset, statistik dan data ilmiah.



f.Profil Perusahaan (Company Profile)

Profil perusahaan merupakan sebuah alat untuk menunjukkan kinerja perusahaan dan menarik lebih banyak investor, calon pegawai, dan pelanggan untuk berhubungan dengan perusahan.



g.Nawala (Newsletter)

Nawala/lembaran berita (newsletter) merupakan alat komunikasi yang digunakan seorang humas dalam memberikan informasi mengenai perusahaan.



h.Prospektus

Prospektus merupakan pernyataan formal yang memberikan detail menyangkut apa yang akan datang, seperti publikasi buku atau penerbitan saham.



i.Penulisan Komentar Pembaca

Balasan komentar/keluhan pembaca terhadap perusahan di suatu media massa dengan menulis kreatif dalam rangka mempengaruhi pembaca.



j.Naskah Pidato

Humas bertugas mempersiapkan naskah pidato dengan baik bagi pimpinan. Humas mengumpulkan fakta menyangkut latar belakang audiens, data pendukung pidato dan memeriksa keakuratan tata bahasa.



k.Iklan Layanan Masyarakat

Humas mengarahkan iklan layanan masyarakat dalam konteks menyajikan pesan-pesan sosial yang bertujuan untuk membangkitkan kepedulian masyarakat terhadap sejumlah masalah yang dihadapi perusahaan.



Penjualan Personal (Personal Selling)



Penjualan personal adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya.

McMurry & Arnold mengklasifikasi tenaga penjual menjadi 6 tipe, yaitu:



1)Pengirim (deliverer/driver), penjual yang bertugas mengantarkan produk ke tempat pembeli atau ke pada pengecer lain.



2)Pengambil pesanan di dalam (Inside order taker), penjual yang melayani pelanggan di dalam outlet.



3)Pengambil pesanan di luar (outside order taker), penjual yang mencari pembeli atau mendatangi pembeli.



4)Missionaris (Missionary), penjual yang ditugaskan untuk mendidik/melatih dan membangun nama baik dengan pelanggan atau calon pelanggan.



5)Insinyur penjual/teknisi (sales engineer/technician), penjual yang harus memiliki atau memberikan pengetahuan teknis kepada pelanggan.



6)Pencipta permintaan/wiraniaga kreatif (demand creator/creative sales person), penjual yang harus memiliki kreativitas dalam menjual produk, baik produk yang berwujud maupun yang tidak berwujud.



Kompensasi Tenaga Penjualan



Kompensasi adalah seluruh imbalan yang diterima penjual atas hasil kerja pada perusahaan. Kompensasi bisa berupa fisik maupun non fisik dan harus dihitung dan diberikan kepada penjual sesuai dengan pengorbanan yang telah diberikannya kepada organisasi/perusahaan.

Kompensasi tenaga penjualan dapat dijabarkan sebagai berikut:



1)Komisi, uang yang diterima karena seorang tenaga penjualan berdasarkan perolehan persentase dari penjualan.



2)Uang harian, meliputi ongkos transportasi dan uang makan harian yang diberikan untuk tenaga penjualan dalam menjalankan kegiatan penjualan personal.



3)Bonus, diberikan untuk tenaga penjualan jika mampu menjual sesuai target yang ditentukan oleh manajemen. Target bonus biasanya tergantung dari jumlah unit atau satuan yang berhasil dijual.



4)Insentif, bentuk lain dari kompensasi yang bisa sangat memotivasi sebagian orang seperti tur perjalanan, uang tunai, hadiah barang dll.



5)Tunjangan, merupakan setiap benefit yang ditawarkan pada tenaga penjual. Biasanya di luar uang, seperti asuransi, akomodasi, fasilitas, dan lainnya.



6)Gaji pokok (basic salary), adalah imbalan jasa dalam bentuk uang yang diberikan secara tetap dan teratur setiap bulannya.



Pemasaran Langsung (Direct Marketing)

Pemasaran langsung adalah pendekatan pemasaran yang bersifat bebas dalam menggunakan saluran distribusi dan/atau komunikasi pemasaran, yang memungkinkan perusahaan memiliki strategi tersendiri dalam berhubungan dengan konsumen.



Media pemasaran langsung dapat dijabarkan sebagai berikut:



1)Surat Langsung (Direct Mail), surat penjualan yang berpeluang menarik perhatian penerima surat secara langsung. Isi surat lebih bersifat personal yang mengemukakan kepada penerima tentang keuntungan produk dan melampirkan perangkat respons seperti kartu balasan dengan bebas bea.



2)Telemarketing, pemasaran langsung berbasis telepon dapat berupa inbound dan outbound.



a.Inbound telemarketing adalah pelayanan jarak jauh dan biasanya melibatkan penanganan pesanan dan merespons permintaan informasi produk.



b.Outbound telemarketing adalah penjualan satu langkah (one-step selling), tindak lanjut dan penjualan, memperbesar penjualan dan membuat pelanggan menjadi aktif.



Pemasaran via Internet



Pemasaran internet disebut sebagai pemasaran-i, web marketing, online marketing atau e-marketing, atau e-commerce adalah pemasaran dari produk atau jasa melalui internet.

Pemasaran internet menuntut adanya penguasaan aspek kreatif dan aspek teknis internet secara bersama-sama, termasuk: desain, pengembangan, periklanan dan penjualan.



Manfaat pemasaran via internet:



•Biaya yang relatif murah



•Mampu memuat informasi yang besar

  Keterbatasan Pemasaran via Internet:



•Produk yang dipasarkan tak tersentuh



•Keamanan informasi masih dipertanyakan



3 Kategori Model Pemasaran Internet



Model Pemasaran via Internet terdiri dari 3 kategori, yaitu:



a.E-commerce

Model bisnis dimana produk dijual langsung ke konsumen (B2C) atau kepada bisnis lainnya (B2B).



b.Internet pemasaran lokal

Proses dimana suatu perusahaan kecil menggunakan internet untuk mencari dan membina hubungan, yang digunakan untuk keuntungan di dunia nyata. Pemasaran internet lokal menggunakan perangkat seperti pemasaran media sosial, listing direktori lokal, dan target penjualan promosi online.



c.Pendekatan orang per orang (one-one aproach)

Merupakan pendekatan yang independen yang berasal dari pencari dan pengguna (user) dengan tujuan untuk menemukan produk atau data lain yang diperlukan pengguna. Pendekatan ini digunakan dalalm iklan pencarian (search ads) dimana iklan didasarkan pada kata kunci pencari (search engine)



Buku Acuan



Hermawan, Agus. 2012. Komunikasi Pemasaran, Penerbit Erlangga, Jakarta.hal 51-66 dan hal 152-227.